Les obstacles, les difficultés, Catherine Colin les balaye d’un rire rafraîchissant. Cette jeune femme déterminée a créé Made In Design en 1999, devenue une valeur sûre de l’Internet aujourd’hui convoitée par des fonds prestigieux. Mais elle n’en a cure. Catherine Colin poursuit l’aventure, à son propre rythme, celui de ses intuitions et de ses coups de coeur. Et ce contrôle réussit plutôt bien à l’entreprise.

Extrait du Magazine Présences d'Avril 2010

Grâce à la CCI (rires) ! Plus sérieusement j’ai été responsable et consultante RH, et je pensais créer ma propre entreprise. Mais dans quel domaine ? J’estimais avoir fait le tour des ressources humaines. Passionnée d’art et de design, j’ai décidé de jouer le côté coeur. C’était en 1998, au tout début de l’ère Internet.À cette date, il y avait une vraie effervescence à Grenoble autour des TIC et la CCI organisait de nombreuses réunions sur ce thème. En France, le marché du design m’apparaissait sclérosé, exclusivement servi par des modes de distribution haut de gamme. Sa démocratisation se manifestait dans plusieurs pays d’Europe. Je souhaitais participer à ce mouvement. Évidemment, Internet s’annonçait comme un medium idéal,même si, en 1998, on en ignorait encore à peu près tout. Du moins étais-je convaincue qu’il me permettrait un jour dem’adresser au plus  grand nombre.

J’ai décroché mon téléphone, appelé Isabelle Marouard qui s’occupait des entreprises en création à la CCI, et elle a tout de suite rebondi sur mon projet. C’est un peu la marraine demes débuts. J’ai pu accéder à une subvention de la Région accordée aux créateurs d’entreprise, et je suis entrée en contact avec un interlocuteur de la Banque Populaire des Alpes qui est encore aux côtés de l’entreprise aujourd’hui. J’ai pu aussi approcher des avocats, et La Poste pour la distribution. Et j’ai bénéficié de toute la richesse d’un pôle comme Grenoble en accédant aux technologies mises au  point par le consortiumBull-Inria. Ce sont ces technologies pionnières qui sont à la base du succès de Kelkoo. En quelques mois, j’avais fait le tour des aspects marketing, logistiques, juridiques et techniques de mon projet.

Il n’y a pas de secret : il faut commencer par les plus importantes en premier, et si celles-là viennent, les autres suivent. À l’époque, elles connaissaientmal Internet. J’expliquais que leWeb était apparu sur lemarché de la distribution, qu’il allait falloir désormais faire avec, que plus tôt elles apprendraient, mieux ce serait. Et puis il fallait rassurer. Le design s’apparente au monde du luxe. Je devais prouver que Made In Design allait respecter lesmarques, porter l’image de leurs produits sans perturber leurs réseaux de distribution existants. C’est toute la force de conviction qui joue dans ces moments là… J’ai peu à peu conquis les marques les plus réputées dans les domaines de l’objet design et du petitmobilier, comme Alessi, Kartell, Artemide…

Difficilement ! Ce n’est pas une légende : j’avais un petit bureau, et le stock était dans mon garage. La société a été créée en septembre 1999, le site lancé en décembre, et j’ai encore la photo du premier colis (rires).Depuis, nous avons déménagé huit fois pour accompagner la croissance de l’entreprise ! À l’époque, j’avais même écrit une lettre à la ministre du Travail de l’époque, Martine Aubry, pour exprimer ces difficultés et demander comment des créateurs pouvaient lancer un concept sans soutien extérieur. Le démarrage s’est accompagné de nombreuxmois sans rémunération, d’un niveau de vie qui plonge, et d’un conjoint forcément compréhensif.

Ensuite, tout s’est accéléré ?

L’éclatement de la bulle Internet a bien sûr retardé le décollage, mais il a aussi permis de réfléchir plus posément au développement de l’entreprise. En 2000, c’est encore la CCI qui m’a fait rencontrer François Claustre, un business angel qui est entré au capital. J’ai ensuite avancé en autofinancement jusqu’en 2005. À cette date, j’ai senti une accélération du marché, il fallait passer à une autre cadence, ce qui signifiait lever des fonds. Je me suis adressée au club des business angels qui venait de se créer à Grenoble, et Made In Design a compté parmi leurs premiers dossiers. Toute l’équipe fondatrice de Kelkoo nous a progressivement rejoints. Le rôle de ces business angels est exceptionnel ! Ils interviennent avec la juste dose, en accompagnant l’entreprise sans être directif. Leur apport, 200 000 euros à l’époque, nous a permis de structurer l’équipe et de développer nos actions marketing.

En 2008, nous étions déjà le premier site de design en Europe en valeur.Mais cela ne suffisait pas.Nous sommes vraiment devenus internationaux fin 2007, avec une version du site proposée à la Grande-Bretagne. En juin prochain, nous ouvrirons l’Allemagne et l’Italie. Toute la logistique sera assurée depuis Grenoble.Début 2011, nous devrions lancer les pays scandinaves.De la sorte,Made In Design deviendra un vrai leader européen. Nous allons également profiter de la nouvelle version du site pour booster la plate-forme de vente en B-to-B. Car nous passons de la vente, au conseil en aménagement d’espace pour des clients en B-to-B, comme Sheraton, Accor, Chanel, EDF… Cette activité représente déjà 20 % du chiffre  d’affaires et ce n’est qu’un début ! Par ailleurs, nous investissons 300 000 euros dans un projet CRMpourmieux connaître nos clients, les fidéliser et être en capacité de passer la vitesse supérieure. J’ai encore beaucoup de projets, et il est encore trop tôt pour les évoquer. Nous sommes sur un marché à fort potentiel, et toute la complexité est d’arriver en temps et en heure. Ce time to market est l’une des clés de notre réussite. Cela permet de garder la tête froide quand un fonds américain prestigieux s’adresse à nous avec une road map toute tracée : 100 millions d’euros de chiffre d’affaires d’ici deux ou trois ans, des boutiques dans toutes les capitales, et un numéro deux imposé ! Il faut juste reposer les pieds sur terre et prendre le temps de bien comprendre le marché.

Notre approche du design.Nous n’avons jamais été des vendeurs de produits mais des raconteurs d’histoire. Ceux qui pensent qu’Internet, c’est juste un catalogue et de la vente, ont tout faux. Grâce à la passion et à l’expertise, nous avons su construire une offre exceptionnelle, avec 12 000 produits, et bientôt l’objectif de réunir 25 000 références. Je devrais encore citer la  compréhension du marché, une gestion rigoureuse, une capacité à former des équipes impliquées, et à se remettre en cause en permanence.Nous ne sommes pas sur un marché statique, ses lignes bougent, ce qui nécessite d’être créatif, réactif, innovant. Pour nos équipes et ceux qui nous rejoignent, c’est fantastique car tout reste à construire !

Propos recueillis par Elisabeth Ballery